Come le tue decisioni sono influenzate dalla prima cosa che senti
Quando le persone cercano di prendere una decisione , usano spesso un'ancora o un punto focale come riferimento o punto di partenza. Gli psicologi hanno scoperto che le persone hanno la tendenza a fare troppo affidamento sulla primissima informazione che apprendono, il che può avere un forte impatto sulla decisione che hanno preso. In psicologia, questo tipo di pregiudizio cognitivo è noto come bias di ancoraggio o effetto di ancoraggio.
"Le persone fanno stime partendo da un valore iniziale che viene adeguato per ottenere la risposta finale", hanno spiegato Amos Tversky e Daniel Kahneman in un articolo del 1974. "Il valore iniziale, o punto di partenza, può essere suggerito dalla formulazione del problema, oppure può essere il risultato di un calcolo parziale: in entrambi i casi, gli aggiustamenti sono in genere insufficienti, ovvero, diversi punti di partenza generano stime diverse, che sono distorti verso i valori iniziali. "
Tversky e Kahneman hanno scoperto che anche numeri arbitrari potrebbero indurre i partecipanti a fare stime sbagliate. In un esempio, i partecipanti hanno ruotato una ruota per selezionare un numero compreso tra 0 e 100. Ai volontari è stato quindi chiesto di aggiustare quel numero in alto o in basso per indicare quanti paesi africani erano nell'ONU. Quelli che hanno fatto girare un numero elevato hanno dato stime più alte mentre quelli chi ha girato un numero basso ha dato stime più basse. In ciascun caso, i partecipanti stavano usando quel numero iniziale come punto di ancoraggio per basare la propria decisione.
I bias di ancoraggio possono influenzare quanto sei disposto a pagare
Quindi, ad esempio, immagina di acquistare una nuova auto. Leggi online che il prezzo medio del veicolo che ti interessa è $ 27.000 dollari. Quando fai la spesa al lotto di auto locale, il concessionario ti offre lo stesso veicolo per $ 26,500, che accetti rapidamente, dopotutto è $ 500 in meno di quello che ti aspettavi di pagare.
Tranne che il rivenditore di auto in città offre esattamente lo stesso veicolo per soli $ 24.000, un totale di $ 2,5 in meno di quello che hai pagato e $ 3,000 in meno rispetto al prezzo medio che hai trovato online.
In seguito, potresti rimproverarti per aver preso una decisione così rapida e non fare shopping per un accordo migliore. Allora, perché hai saltato così velocemente su quella prima offerta? Il bias di ancoraggio suggerisce che preferiamo il primo bit di informazioni che apprendiamo. Dal momento che la tua ricerca iniziale indicava che $ 27.000 erano il prezzo medio, la prima offerta che hai incontrato sembrava un grande affare. Hai trascurato ulteriori informazioni, come la possibilità che altri rivenditori potessero avere prezzi più bassi e preso una decisione sulle informazioni che già avevi, il che serviva da punto di ancoraggio nella tua mente.
Può influenzare i negoziati di stipendio
Immagina di provare a negoziare un aumento di stipendio con il tuo capo. Potresti esitare a fare un'offerta iniziale, ma la ricerca suggerisce che essere il primo a posare le tue carte sul tavolo potrebbe effettivamente essere il modo migliore per andare. Chiunque faccia quella prima offerta ha il vantaggio dal momento che l'effetto di ancoraggio renderà sostanzialmente quel numero il punto di partenza per tutte le ulteriori negoziazioni. Non solo, influenzerà le trattative a tuo favore.
Questa prima offerta aiuta a stabilire una gamma di controvalori accettabili e qualsiasi offerta futura utilizzerà quel numero iniziale come punto di ancoraggio o punto focale. Uno studio ha anche rilevato che, partendo da una richiesta di stipendio eccessivamente elevata, le offerte salariali risultanti erano risultate più elevate.
Influenza molto più del denaro
L'effetto di ancoraggio ha un impatto su molte aree della nostra vita quotidiana oltre le decisioni finanziarie e di acquisto. Per esempio:
- Quanti anni dovrebbero avere i tuoi figli prima che tu li permetta di uscire con loro? Il tuo bambino sostiene che i suoi coetanei stanno frequentando il 14, ma sei stato educato a credere che il 16 sia l'età minima per frequentare. L'effetto di ancoraggio porta a credere che 16 sia la prima età che dovrebbe essere data ad un bambino.
- Quanto tempo ti aspetti di vivere? Se i tuoi genitori fossero entrambi molto longevi, potresti automaticamente aspettarti di vivere una lunga vita. A causa di questo punto di ancoraggio, potresti ignorare il fatto che i tuoi genitori hanno vissuto uno stile di vita più sano e attivo che probabilmente ha contribuito alla loro longevità mentre mangi male e sono in gran parte sedentari.
- Quanta televisione dovrebbero guardare i tuoi bambini ogni giorno? Se guardavi una grande quantità di TV da bambino, potrebbe sembrare più accettabile che i tuoi figli siano incollati alla televisione per ore ogni giorno.
- Quale malattia è responsabile del dolore cronico di un paziente? L'effetto di ancoraggio può influenzare la capacità del medico di diagnosticare con precisione una malattia poiché le prime impressioni sui sintomi di un paziente possono creare un punto di ancoraggio che influisce su tutte le valutazioni successive.
Come potete vedere, l'effetto di ancoraggio ha un forte impatto sulle scelte che facciamo , dalle decisioni sulle cose che acquistiamo alle scelte quotidiane su come vivere le nostre vite. Quindi la prossima volta che stai tentando di prendere una decisione importante , dai un pensiero al possibile impatto del bias di ancoraggio sulle tue scelte. Stai dando sufficiente considerazione a tutte le informazioni disponibili e a tutte le opzioni possibili o stai basando la tua scelta su un punto di ancoraggio esistente?
> Fonti:
> Thorsteinson, TJ (2011). Iniziare discussioni di stipendio con una richiesta estrema: ancorare gli effetti sulle offerte iniziali di stipendio. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Sentenza sotto l'incertezza: euristica e scienza dei pregiudizi , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124