Come si fanno chiamate fredde quando si è socialmente ansiosi? L'ansia di chiamata a freddo è la paura vissuta dai venditori prima e durante le chiamate ai clienti con cui non hanno mai parlato. La ricerca mostra che il 40% dei venditori sperimenterà un'intensa ansia riguardo alle chiamate a freddo a un certo punto della propria carriera.
Come effettuare chiamate a freddo
Per quelli con disturbo d'ansia sociale (SAD) , molti aspetti di essere un venditore possono avere il potenziale per innescare ansia; tuttavia, la chiamata a freddo potrebbe essere una delle più difficili.
La combinazione di autovalutazioni negative con potenziali reazioni negative da parte dei clienti può causare ansia. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per aiutarti a far fronte a questo aspetto delle vendite.
- Avere una struttura
Sebbene tu possa essere tentato di leggere direttamente da uno script, è meglio avere uno schema generale a cui puoi fare riferimento. Leggere da una sceneggiatura ti distacca dal contenuto di ciò che stai dicendo e ti lascia vagare la mente.
La persona dall'altra parte può anche dire di solito se stai leggendo da uno script e potresti trovarti meno genuino.
- Fai la tua ricerca
Prima di sollevare il telefono, assicurati di conoscere il nome della persona e della società che stai chiamando e come pronunciarli entrambi. Studia le esigenze del potenziale cliente e come puoi soddisfarle. Sii chiaro nella tua mente qual è il tuo obiettivo prima di chiamare; questo ti permetterà di guidare la conversazione più facilmente.
- Sii positivo
Se sei preoccupato per le telefonate in generale, prova ad agire come se non avessi paura . Siediti bene mentre parli, metti un sorriso sul tuo viso e parla con la massima sicurezza possibile.
Finché hai messo il tempo per prepararti adeguatamente, non c'è alcun motivo per cui non puoi "fingere finchè non lo fai". Alla fine, la tua fiducia crescerà con l'esperienza.
- Pratica
Esercitarsi su ciò che si sta per dire , registrare se stessi parlando, ascoltare la registrazione e quindi apportare modifiche in base a ciò che si sente. Se non pensi di essere abbastanza obiettivo, chiedi a qualcuno di cui ti fidi di dare un feedback.
Fare questo esercizio ti aiuterà a identificare aspetti del tuo stile comunicativo che potrebbero richiedere dei ritocchi, come la velocità con cui parli o il volume della tua voce.
- Prendi nota
Per quanto possibile, prendi appunti durante la conversazione . Questo ti aiuterà ad evitare di scivolare in schemi di pensiero negativi e di concentrarti su ciò che l'altra persona sta dicendo. Ti fornirà anche una registrazione scritta di ciò che è stato detto a cui puoi fare riferimento in future conversazioni.
Ricerca sulle chiamate a freddo
In uno studio condotto dal Keller Center della Baylor University, 50 agenti immobiliari di tutti gli Stati Uniti hanno effettuato 6264 chiamate a freddo. Di queste chiamate, il 72% non ha ricevuto risposta o numeri errati. Del 28% che ha risposto, in media solo 1 su 59 persone hanno concordato di fissare un appuntamento con un agente. Infine, il momento migliore per effettuare telefonate era tra le 10:00 e le 14:00.
Cosa significano questi risultati per te?
- Due chiamate su tre non avranno risposta, quindi pensate a quelle chiamate "morte" come possibilità di prendere fiato tra parlare con potenziali clienti o clienti.
- Se ottieni molti "no" di fila, ricorda che questo è normale e prevedibile. Dovrai effettuare un grande volume di chiamate per trovare un cliente interessato, ovvero la natura delle chiamate a freddo e non una riflessione sulla tua capacità di vendita. Per qualche ispirazione, guarda il film "The Pursuit of Happyness" con Will Smith e vedi quanta fatica ha messo nella sua fredda chiamata.
- Se hai una scelta di tempi, chiama a volte tra metà mattina e metà pomeriggio. Sebbene non sia chiaro il motivo per cui questo è il momento migliore per effettuare telefonate, è probabile che tu non stia catturando la gente durante la ripresa mattutina o il crunch pomeridiano.
Alternative alle chiamate a freddo
Se le chiamate a freddo semplicemente non sembrano funzionare per te, vedi se non c'è un approccio migliore che puoi suggerire al tuo supervisore. Molte organizzazioni si stanno allontanando dalle chiamate a freddo perché sono meno efficaci rispetto ai clienti esistenti e ai lead interessati.
Una parola da
Infine, se la tua ansia sociale è grave al punto che sta ostacolando le tue prestazioni sul lavoro, e non sei già stato valutato per il disturbo d'ansia sociale , potrebbe essere il momento di chiedere una consulenza professionale .
Il SAD è una condizione curabile e le paure di compiti come effettuare telefonate possono essere superate attraverso trattamenti come la terapia cognitivo-comportamentale (CBT).
fonti:
Università di Baylor. Cold Calling Gone Cold?
Verbeke W, Bagozzi RP. Ansia per le chiamate di vendita: esplorare cosa significa quando la paura regola un incontro di vendita. Journal of Marketing . 2000: 64; 88-101.
Donne in noleggio. Chiamata a freddo 101.